Необходима консультация?
Менеджеры компании с радостью ответят на все ваши вопросы
Подписаться на новости Mon AMI RSS Контакты
+7 (495) 374-58-30Москва
+7 (812) 313-29-28Санкт-Петербург

Переговоры по продажам

 

Программа разработана для: менеджеров по продажам

Длительность программы: 3 дня, 24 астрономических часа

 

Стратегические цели программы:

  1. Повышение профессионального уровня сотрудников и развитие коммуникативной компетентности
  2. Повышение лояльности персонала и усиление имиджа компании как работодателя
  3. Усиление конкурентоспособности компании за счет роста компетентности персонала

 

Задачи программы:

  1. Обобщение коммуникационного опыта, развитие компетенций и получение новых знаний в области межличностных коммуникаций;
  2. Получение и систематизация знания в области переговоров по продажам и сопровождения клиентов;
  3. Улучшение навыков взаимодействия с клиентами (эффективной активной продажи и осознанного влияния на ход и результаты переговоров).

 

Содержание программы:

  1. Методология переговорного процесса. Основные стратегии ведения переговоров: конкуренция, сотрудничество (поиск взаимовыгодных решений). Стили ведения переговоров: мягкий, жесткий, принципиальный. Формирование долговременных партнерских отношений
  2.  Алгоритм подготовки к переговорам.  Определение интересов сторон. Выделение предмета переговоров. Определение цели переговоров и границ возможного соглашения. Выбор стратегии и тактики. Инструментарий  “Развитие предложений” 
  3. Технология переговоров по продажам:
    • Поиск и привлечение новых клиентов. Сбор и анализ первичной информации о клиенте. Планирование звонков.
    • «Рабочее состояние» менеджера  (Уверенность, Активность, Компетентность) как залог успешных переговоров. Жесткая схема презентации компании, продукта, себя.
    • Установление контакта. Управление первым впечатлением. Эффективная вербальная и невербальная коммуникация. Техники присоединения.
    • Определение потребностей клиента. Использование вопросов в диалоге. Типы вопросов. Выделение ведущей потребности.
    • Гибкая схема презентации компании и продукта в соответствии с корпоративными и индивидуальными потребностями клиента. Товарная и ценовая аргументация.
    • Работа с возражениями клиента: профилактика и алгоритм обработки возражения. Продажа цены.
    • Завершение продажи. Выход из контакта. Задел к будущему взаимодействию. 

4.    Психологические аспекты переговоров:

    • Диагностика клиентов, специфика взаимодействия с различными типами клиентов. Взаимодействие с трудными клиентами в проблемных ситуациях. Профилактика и разрешение конфликтных ситуаций. Диагностика клиентов, специфика взаимодействия с различными типами клиентов. Профилактика и разрешение конфликтных ситуаций.
    • Манипуляции: диагностика, алгоритм противодействия.
    • Силовые приемы  при взаимодействии. Перехват управления и методы влияния.
      «Пробные шары»,  «Адвокат дьявола», «Разрыв шаблона» и др.
    • Диагностика «индивидуального стиля». Расширение поведенческого репертуара.

 

Авторы программы

Анастасия Витковская

Анастасия Витковская, МВА SSE - Бизнес-консультант, совладелец и директор открытых программ бизнес-школы AMI. Эксперт в области организационного развития, корпоративной культуры, управления энергией в организации. Сертификация WIS, DiSC, Values Profile, Belbin Team Roles, аккредитованный ведущий бизнес-симуляций Celemi.

Людмила Минко - приглашенный преподаватель бизнес-школы AMI, член Санкт-Петербургской Ассоциации тренинга и психотерапии, бизнес-тренер. Специализация - построение системы эффективных продаж (клиент-ориентированные,  розничные, оптовые, телефонные), управление конфликтами и переговоры. Опыт реализации проектов в телекоммуникационных компаниях.