Структура и дизайн тренинга:
- Тренинг для менеджеров по продажам и всех, кто непосредственно взаимодействует с клиентами
- Ключевой принцип дизайна - фокус на повышении личной эффективности в переговорах о продажах
- Размер группы - до 20 человек
- Длительность - 24 часа
- Обучение состоит из: мини-лекций, аналитической работы, ролевых игр, моделирования конкретных ситуаций, разбора сложных ситуаций из практики участников, технических и демонстрационных упражнений.
Цели:
- Получить и систематизировать знания в области переговоров по продажам и сопровождения клиентов.
- Разобрать процесс продажи по этапам (задачи каждого этапа, основные техники и приемы взаимодействия с клиентом на каждом этапе).
- Развить коммуникативные навыки, способствующие успешным продажам.
- Определить индивидуальный стиль работы каждого менеджера (сильные стороны, дефициты), обозначить зоны развития.
Содержание:
1. Продажа как вид менеджерской деятельности. Корпоративная специфика продажи. Построение и развитие отношений с клиентом, стабилизация клиента, формирование лояльности клиента.2. Телефонные продажи.
- Планирование звонков. Формулирование ожидаемых результатов.
- Подготовка структурная и психологическая. Цель звонка.
- Алгоритм телефонных продаж (установление контакта, самопрезентация, ориентация в состоянии и интересах партнера, активное слушание, аргументация, управление диалогом).
- Плюсы и минусы “телефонных продаж”, типичные ошибки.
3. Переговоры по продажам.
- Подготовка к переговорам. “Рабочее состояние” менеджера (Уверенность, Активность, Компетентность) как залог успешных переговоров. Жесткая схема презентации компании, продукта, себя.
- Установление эффективного делового контакта. Эффективная вербальная и невербальная коммуникация
- Сбор информации и информирование. Обмен предложениями. Гибкая схема презентации компании и продукта в соответствии с корпоративными и индивидуальными потребностями клиента. Продажа на языке “выгод”.
- Работа с возражениями. Виды возражений. Причины возражений.
- Профилактика и технологии ответа на возражения. Обработка типичных возражений. .(тактики - “Пробные шары”, “Адвокат дьявола”, “Разрыв шаблона”. и др.)
- Сотрудничество и поиск взаимовыгодного соглашения. Принятие решения. Заключение договора. Сопровождение клиента.
4. Коммуникации с клиентами
- Повышение эффективности переговоров по продажам: присоединение, умение задавать вопросы, приемы активного слушания, говорение на языке клиента.
- Индивидуальный стиль продажи.
- Поведенческие алгоритмы при работе с разными психологическими типами клиентов («аналитик», «дружелюбный», «ведущий», «экспрессивный»). Трудные клиенты. Профилактика конфликтов.